I’ll make him an offer he can’t refuse

เมื่อหลายสัปดาห์ก่อน ผมได้มีโอกาสฟังวิทยากรท่านหนึ่งพูดถึงประสบการณ์การทำการตลาดของเขาแล้วมีประโยคๆหนึ่งที่ทำให้ผมไม่เคยได้ยินมาก่อน อาจเนื่องด้วยเกิดไม่ทันในยุคนั้นซึ่งก็คือประโยคในตำนานจากหนังเรื่อง Godfather ที่ว่า“I’ll make him an offer he can’t refuse.” ที่เป็นประโยคให้นักการตลาดหรือ CEO หลายๆคนนำไปใช้ในแก้ไขปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่ได้

ในเรื่อง Godfather ในฉากดังกล่าวที่ Godfather พูดกับ Godson ว่า “I’ll make him an offer he can’t refuse.” มีความหมายว่าต้องทำตามเขามิเช่นนั้นเขาจะฆ่าคุณซึ่งในทางการตลาดอาจจะไม่ต้องถึงกับสุดโต่งเช่นนั้นแต่ทว่าข้อเสนอที่จะไม่ถูกปฏิเสธนั้นสามารถคิดขึ้นมาได้โดยการสร้างข้อเสนอที่ดีกว่าคู่แข่งเพียงเท่านั้นแต่ทว่าเมื่อทุกท่านอ่านมาถึงตรงนี้อาจมีความคิดที่ว่า “พูดหน่ะมันง่ายแต่ทำหน่ะมันยาก” แต่เราลองมาดูตัวอย่างในย่อหน้าถัดไปกันก่อนดีกว่า

วิทยากรที่กล่าวมาข้างต้นมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นลูกค้าของเขาอยู่แบรนด์หนึ่งซึ่งมีการกระจายตัวของสินค้าในกรุงเทพเพียงแค่ 45% ในขณะที่แบรนด์คู่แข่งมีการกระจายตัวของสินค้าถึง 99% ซึ่งหมายความว่าสินค้าของลูกค้าของเขานั้นเสียเปรียบอย่างรุนแรงและจุดบอดนี้ต้องมีการนำมาแก้ไขซึ่งทางทีมการตลาดของเขาก็บอกให้ทีมเซลนำสินค้าไปกระจายตามร้านต่างๆที่ยังไม่ได้มีสินค้าตัวนี้วางอยู่แต่ทว่าทางทีมเซลก็ตอบกลับมาว่า  “เคยทำแล้ว ไม่มีใครซื้อ” เป็นเหตุทำให้เขาต้องไปคิดแผนการมาใหม่ ซึ่งแผนการใหม่ของเขาที่นำไปเสนอกับทีมเซลก็คือ “ผมจะให้ข้อเสนอที่ไม่สามารถปฏิเสธได้แก่ร้านต่างๆ” ซึ่งก็คือ การแถมเสื้อซึ่งมูลค่าใกล้เคียงกับราคาสินค้าไปพร้อมกับการขายสินค้านั่นเอง ซึ่งแผนการนี้มีการปฏิบัติงาน(คนทั้งบริษัทขับรถไปขายสินค้าตามร้านต่างๆ)เพียงแค่ 1 วันเท่านั้น การกระจายตัวของสินค้าแบรนด์นี้พุ่งขึ้นไปกลายเป็น 60% และคงอยู่ที่ 60% ไปเรื่อยๆ เนื่องจากร้านที่สั่งสินค้าไปนั้นเห็นว่าขายได้ จึงสั่งเพิ่มและกลายมาเป็นสินค้าประจำร้านอีกอย่างหนึ่งไปโดยปริยาย

แน่นอนว่ามันไม่ได้ง่ายอย่างที่เราเห็นผลลัพธ์เพราะว่าขั้นตอนก่อนที่จะเกิดออกมาเป็นไอเดียนี้มานั้นผ่านการคิดมาหลายขั้นตอนมากๆแล้วโดยจุดตั้งต้นของ execution นี้คือความคิดว่าจะหาข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้นั่นเองซึ่งผมไม่ได้กล่าวว่าทฤษฎีนี้จะใช้ได้กับทุกครั้งกับทุกอย่างหรือกับทุกสถานการณ์แต่ผมอยากให้มองเป็นมุมความคิดมุมหนึ่งที่หากว่าเวลาคุณมีปัญหาเมื่อไปเจรจากับใครก็ตามแล้วคุณต้องการบางอย่างจากเขามันก็ไม่เสียหายที่คุณจะลองให้ความคิดตั้งต้นของคุณเป็น “I’ll make him an offer he can’t refuse.” 

ผมหวังว่าประโยคนี้จะมีประโยชน์แก่ผู้อ่านทุกท่านในสถานการณ์ใดสถานการณ์หนึ่งของชีวิตนะครับ

อ้างอิง : https://heidicohen.com/godfather-marketing-make-them-an-offer-they-cant-refuse/

มาฤทธิ์ อัศวมหากุล 5845101328